區域市場銷量突破方案

2022-06-23 05:40:39 字數 1920 閱讀 3715

為真正的體現市場經營的核心理念,同時扭轉部分市場費用不足的尷尬局面,營銷公司在繼續全面推進新“營銷管控模式”基礎上,對區域市場經營做出區域市場業績突破指導方案(以下簡稱方案),詳細如下:

一、方案主旨

1、此方案要確保在公司風險、業績發展、市場建設、費用管控等方面實現連動,真正體現市場經營的核心理念;

2、將省區、經銷商、區域人員等各方面營銷力量進行整合,形成三拳合力出擊,已達最大化市場營銷收益;

3、本著市場共建、風險共擔、利益共享的原則,由營銷公司、銷售省區、經銷商三方,根據設定的各項標準,確定市場建設的銷量突破目標和三方權利義務。

二、方案內容

1、銷量突破內容:具體執行方案由省區結合經銷商思路,共同制訂,報營銷公司審批後方可執行。

2、操作時間:市場投入和建設週期最長不得超過3個月。

3、區域市場選擇標準

1)省區規劃的重點或潛力待開發市場(不包括空白市場);

2)各省區第一批提出的參與區域不得超過二個;

3)城市級別:可選擇地級城市,也可聚焦縣級城市,以經銷商或分銷商為單位;

4)參與區域應有基本的市場覆蓋,經銷商網路;

5)地級城市人口數量不能低於500萬,縣城城市人口不能低於70萬,以保證有足夠的市場潛力和空間。

4、經銷商選擇要求:

經銷商必須運作思路清晰,有發展市場的意願,緊跟公司發展步伐,擁護公司決策,並樂於承擔由此帶來的風險。

5、庫存:保持合理庫存,不壓貨原則

三、區域市場確認流程

四、區域市場銷售業績突破協議

1、明確目標

1)結果目標:銷售業績達成、成長率、費用率、重點品佔比

2)過程目標:網點數量增加值(率)、重點店數量、人員配置、

2、明確時間和責任人

1)時間:市場建設開始、結束,重要事項完成的節至時間

2)責任人:專案負責人制度,廠家、經銷商於少各一人

3、明確雙方的權利義務

1)共同認可的業績目標

2)共同研討的操作方法和步驟

3)共同認可的考核總結專案

4)基於雙方約定的目標,按不同的目標達成比率,先約定費用的分擔標準

4、具體方案規劃

1)站在實際操作的角度上,制訂可執行方案

2)方案由省區結合經銷商思路,共同制訂,報公司審批後執行

3)方案不需講思路,僅需明確市場動作的具體分解和執行

5)動作結果和目標同樣重要

5、費用分擔標準

1)達成約定目標,核定費用點之外的費用,不列入省區考核,由營銷公司承擔

2)業績達成80%以上,過程目標達成100%,營銷公司、省區、經銷商按5:2:3的比例分擔超出核定費用率的費用。

3)業績達成70%以上,過程目標達成80%,營銷公司、省區、經銷商按3:3:4的比例分擔超出核定費用率的費用。

4)業績達成60%以上,過程目標達成70%,營銷公司、省區、經銷商按2:3:5的比例分擔超出核定費用率的費用。

5)業績達成60%以下,營銷公司、省區、經銷商按0:3:7的比例核銷。

(詳見區域市場銷售業績突破協議)

五、市場建設總結

1、以省區為單位,省區經理在過程中,重點進行階段性檢查和督促,並已簡報形式彙報公司(每月月中和月末各一次,共2次上報營銷公司階段性報告),對執行過程提出指導意見。

2、方案執行週期結束,省區需對多項資料進行切實分析

1)要寫出區域市場業績突破的總結,重點總結經驗,與備其它區域借鑑和推廣;

2)分析業績達成及過程達成的效果,確認費用分擔比例。

3、上報流程:

區域報行政助理,行政助理彙總---行政助理髮起---省區經理

---銷售部李冬豔科長---銷售部部長---運營部長---(併發)市場總監楊德全、總經理助理吳迪—營銷公司總經理---銷售部備檔

六、其他

1、營銷公司、省區、經銷商三方簽署《區域市場銷量突破協議》

2、省區完成《區域市場銷量突破申請》