如何讓做好OTC區域經理

2022-06-23 05:40:41 字數 2872 閱讀 5188

剛剛接觸otc市場的一些區域經理會經常出現不知如何應對陌生市場開展工作的尷尬局面,其實,只要掌握工作中的一些相應要點,並佐以合適的工作技巧,你所負責的otc市場的業績就會在短時間內迅速得以全面提升。下面分幾個方面加以介紹,希望能夠給予那些剛剛榮任區域經理的一線朋友有所裨益和幫助。

第一,“點”:

otc新品陌生上市必須在該市場尋找重點銷售店――“***”,所謂“***”是指在所有a類店裡,根據市場分佈區域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區消費者購買的“方便店”。比如在北京就需要在東城區、西城區、崇文區、宣武區、朝陽區、海淀區、豐臺區、房山區等重點城區的繁華街區各選擇一家店鋪作為我產品的“***”。“***”的作用主要在於能夠方便消費者購買,但更重要的是方便終端**活動。

“***”是開展定期或不定期**活動的平臺依託,平時廣告宣傳的重點宣傳物件,大額回款的主要**!

第二,“面”:

有了區域市場“***”作支撐,此時必須強調區域市場“面”的工作。所謂“面”是指在區域市場內強化產品的較高鋪貨率。足夠的市場鋪貨率使得產品能夠有足夠大的與消費者接觸的機會,有足夠大的接觸機會才使得消費者有足夠的消費契機,才會帶來足夠的銷售業績。

足夠大的“面”是彌補“點”之外的銷售空缺的基礎保證。點面結合,相得益彰。

第三,“人”:

能否在盡短的時間內取得新闢市場迅速開啟局面,除了“點”與“面”的有機結合之外,最最重要的是“人”!otc銷售過程中除了區域經理的能力水平必須到位之外,起決定作用的就是otc專員和終端**人員。otc專員能否在企業規章制度的約束下,發揮積極主動性和創造性開展工作是能否“起量”的重要環節。

如能否按計劃進行終端拜訪、能否處理好低端和高階不同級別的客情關係、能否管理好公司外派的**人員的工作等等都十分重要。另外,有些企業在終端設有“短促”或“長促”特殊人員,如坐堂醫生或**員,以更好的開展終端攔截工作,然而,這些終端**人員的業務水平如何、道德水準如何都將決定“臨門一腳”的力度,當然更直接影響到該店的銷量和業績。

第四,“利”:

終端工作開展好壞除了“硬終端”建設之外,更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執行力度。目前國內中小廣告力度的企業一般給予終端店員返利的比例大約在零售價的10%左右。給予終端派出**人員1-5%的提成比例。

給予坐堂醫生2-

10%的提成比例。當然,一般以上終端**人員構成都是不併列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場實際情況的“返利”政策十分重要,但是,能否很好將政策貫徹執行下去就顯得更為重要。

有些企業由於管理方面出現差錯,結果終端返利政策不是沒有貫徹下去就是“返利”被otc專員截留,結果“返利”成為了“反利”!

第五,“量”:

結合“點”、“面”、“人”、“利”等眾多因素,依據公司營銷中心的任務佈置,區域經理必須根據所在市場的實際情況將總體任務進行科學的分解並落實在每個otc專員的身上,再由otc專員將他所承擔的任務額度根據具體的網點銷售能力進行在分解。層層落實,各個分解,使得總任務量能夠***得以完成。並且,任務量一定要與工資、提成比例進行科學掛鉤,否則,佈置的任務也將成為虛設的目標。

第六,“時”:

區域市場經理必須具有強烈的時間觀念。時間就是成本。對於任何一項工作都是有時效性的。

例如佈置的下屬需要完成工作一定要有準確嚴格的時間限制,無論成功與否都需要下屬必須按時彙報工作結果和程序情況,以便區域經理及時瞭解工作進展,做出結論活調整方案。

第七“促”:

**是otc營銷中最具有魔力的工作環節。一個合格的區域經理必須具有超強的**策劃能力和執行能力。區域經理必須根據該市場所處在的營銷不同階段設計出近期、中期及遠期**活動方案,並能夠協同企業的企劃部和市場部積極配合按計劃落實或調整**計劃。

其中,**方案的合理性、及時性、可行性、創新性、目的性都是區域經理必須仔細斟酌的。除了**活動方案的設定以外,針對你所在區域的**,你必須甄選出適合你產品的有效或高效**,根據**活動的時效性進行不同整合,以降低銷售成本,提高**效率。

第八,“跟”:

售後跟蹤服務對當前的每個製藥企業都十分重要,也引起了企業的足夠認識。實際上,一些生產適合長期服用產品的企業大多都會設立售後服務部門,如,健康諮詢中心、產品專賣店或專科門診。在競爭日益激烈的今天,如果能夠科學有效的設定售後服務平臺,那些長期使用你產品的消費者就會逐漸的依賴你、信任你,同時通過口碑傳播不斷帶來新的消費者。

因此,設立售後服務部門是很好的企業銷售持續發展的操作平臺,如果你的產品是適合長期使用的產品,如糖尿病**類產品你不妨做好售後服務工作,建立有效的操作平臺。

第九,“查”:

制定出科學的、適合本區域市場

的管理制度是做好區域經理的“護身符”,但是如何讓護身符發揮他更大的魔力,實際上也比較簡單――定期檢查市場,不定期抽查市場。任何人如果沒有制度對其進行約束犯錯誤只是遲早的事情。otc區域經理必須針對自己所在區域不斷反覆的進行檢查。

重複檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀守法意識的一種手段,在不斷的重複檢查的過程中你的手下就會形成一種“必須安規章制度辦事”的慣性思維,一般不會出事的,否則就很難說。otc市場檢查一般包括:終端鋪貨率檢查、終端拜訪率檢查、終端維護情況檢查、終端財務檢查、**投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計劃與總結檢查等等。

第十,“心”:

帶領團隊重在“帶心”。能否以身作則,身體力行,起到區域經理的表率作用是做好區域經歷的重要條件。

這裡更要強調的是下屬員工的心態問題。作為區域經理,要經常與大家進行業務和情感上的溝通,要時刻注意到你的員工的心態變化。在企業文化的整體薰陶下,為你的下屬員工設立近期和遠期的職業生涯和奮鬥目標,用積極向上的思想去不斷感染他,讓他感到在你的帶領下會有無限美好的未來。

當然,對於那些心境灰暗,缺乏陽光的員工如果無論怎樣教導和幫助都無法奏效的前提下,你要及時將其清除團隊,因為,情緒會傳染的!

以上只不過是做好otc區域經理必須注意的十個要點,如果你是剛剛不如區域經理行列的“新貴”,我想,你能夠按照以上十點去要求自己和不斷對照自己的工作,也許您會在短時間內有所提高。當然,要學和要注意的知識及問題還很多很多,千萬不要淺嘗輒止啊!