業務員十二種創造性開場白

2022-06-23 05:55:31 字數 1997 閱讀 4246

如:“何先生,您的好友xx先生要我來找您,他認為您可能對我們的汙水泵感興趣,因為,這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,客戶一旦查對起來,就要露出馬腳了。

為了取信客戶,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

五、舉著名的公司或人為例

人的購買行為常常受到其他人的影響,業務員若能把握客戶這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。

“李廠長,xx公司的張總採納了我們的建議後,公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質相同的企業時,效果就更會顯著。

六、提出問題

業務員直接向客戶提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

如: “張廠長,您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一,業務員這麼一問,無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意,業務員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模稜兩可,否則,很難引起客戶的注意。

七、向客戶提供資訊

業務員向客戶提供一些對客戶有幫助的資訊,如市場**、新技術、新產品知識等,會引起客戶的注意。這就要求業務員能站到客戶的立場上,為客戶著想,儘量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對業務員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。

如你對客戶說:“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”

業務員為客戶提供了資訊,關心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。

八、表演展示

業務員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起客戶的注意。

一位消防用品業務員見到客戶後,並不急於開口說話,而是從提包裡拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完後,裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使客戶產生了極大的興趣。賣高階領帶的售貨員光說:

“這是金鐘牌高階領帶”,這沒什麼效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,說這是金鐘牌高階領帶,就能給人留下深刻的印象。

九、利用產品

業務員利用所銷售的產品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的魅力來吸引客戶。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時,經理不禁眼睛一亮,問:“哪產的?多少錢一雙?

”廣州錶殼廠的業務員到上海手錶三廠去銷售,他們準備了一個產品箱,裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品,進門後不說太多的話,把箱子開啟,一下子就吸引住了客戶。

十、向客戶求教

業務員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人或顯示自己。業務員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的業務員的。

如:“王總,在水處理方面您可是專家。這是我公司研製的新型曝氣機,請您指導,在設計方面還存在什麼問題?

”受到這番抬舉,對方就會接過資料信手翻翻,一旦被裝置先進的技術效能所吸引,銷售便大功告成。

十一、強調與眾不同

業務員要力圖創造新的銷售方法與風格,用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險業務員,在名片上印著76600的數字,客戶感到奇怪,就問:“這個數字什麼意思?

”業務員反問道:“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個客戶能答得出來,業務員接著說:

“76600頓嗎?假定退休年齡是五十五歲,按照日本人的平均壽命計算,您還剩下十九年的飯,即20805頓......”這位業務員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力。

十二、利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行銷售。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。

當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調,在面對面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發業務員走還是繼續談下去。

因此,業務員要儘快抓住客戶的注意力,才能保證銷售訪問的順利進行!