顧問式銷售技巧訓練

2022-11-24 14:30:34 字數 2326 閱讀 7733

培訓時間:2011年3月12-13日 4月22-23日上海 4月16-17日深圳

上課地點:上海聯絡人:劉老師

公司**:  e-mail : typx_

**:01051658784 傳真: 010

聽課費用:2800/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等)

課程背景

顧問式銷售是由huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛採用。與傳統消費品銷售採用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

培訓物件

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓

課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

課程大綱

課程匯入

★ 你為什麼會說是?

顧問式銷售的基礎

★ 顧問式銷售中客戶為什麼購買

★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提

★ 顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問

★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶採購決策分析

★ 正面需求與反面問題

★ 客戶購買決策的六大步驟

★ 各階段客戶的關注點

★ 客戶採購團隊中的角色分析

★ 討論:面對大客戶堅持fab銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★ 銷售自己

★ 銷售服務

★ 銷售方案

★ 銷售產品

顧問式銷售的六大關鍵

★ 準確地篩選客戶

★ 將方案與客戶的痛苦(或成果)連線起來

★ 擅用差異化

★ 掌握客戶的決策過程

★ 向實權人物推銷

★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃

★ 討論:為什麼銷售人員的業績差別那麼大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧

★ 建立和維護客戶關係的技巧

★ 運用spin“抓心”技巧

★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶購買承諾的技巧

★ 應對拒絕和異議的技巧

★ 討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結

★ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

講師介紹

嚴家明先生

基本情況

● 管理學博士,畢業於復旦大學

● 企業慣性管理學派創始人

● 在近二十年的工作實踐中,曾先後任職於紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理

● 國內幾十家培訓機構的特聘講師

主持或參與過眾多管理諮詢專案:

● 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規範與運營體系的構建、企業文化建設等。

● 諮詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海菸草等近二十家企業。

主要培訓課程:

● 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規範化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

培訓的主要特色:

● 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的諮詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和巨集觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會製造供工具。

課程基本特徵為:

● 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟遊戲與互動型技巧訓練

嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

● 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

報名事項

聯絡人: 花老師劉老師

聯絡**:(010)85416990 51658784

聯絡傳真:(010)69542603  email: typx_

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● 報名方式:

1.請將報名表填寫完整,傳真至010或

2.收到報名後將與您確認,開課前一週回傳確認函,並致電確認。

3.請詳細填寫報名表資訊,以便及時與您聯絡確認,我中心會於開課前三天將上課通知函傳達與您。報名表

上海 顧問式銷售技巧

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