談判階段：在白雲公司的組織下，藍天印刷廠及負責世行貸款專案的銀行代表一起與德國海堡公司在瀋陽進行了技術交流。由於一個推銷心切，一個急於改造。
在瀋陽舉辦的技術交流進展得十分順利，使雙方情緒高漲，一鼓作氣就訂單的技術指標、技術培訓量和技術指導量達成一致。離籤合同僅一步之遙——**。海堡公司**218萬美元，其中含裝置、備件費：
190萬美元、技術指導費18萬美元（1個人/月），培訓費10萬美元（1.5人/月），並強調了其合理性。而中方認為難以馬上認同，理由很簡單：
中國人不做“隔山買牛”的事，必須實地考察後才能定。雙方一致約定德國海堡工廠見。
兩個月後，藍天廠組團到德國考查並繼續談判。藍天廠談判團先考察了西班牙和比利時的同類生產廠，然後再到德國參觀使用海堡公司產品的使用者，從中做比較，找毛病，收集資訊。完成考察後，才與海堡公司就瀋陽談判後遺留的**問題進行最後的談判。
談判目標：針對海堡公司在瀋陽的218萬美元總價進行談判，爭取10%的降價並簽署合同。
談判地點/時間：德國海堡公司總部，某年11月中旬
要求模擬：完成談判的組織（人員調配及分工安排），談判方案的準備，談判主持及展開。