合肥濱湖職業技術學院
10-11學年度第二學期《推銷技巧》期末考試卷(a)
班級學號： 姓名
一、單項選擇題（每小題1分，共10分。在每個小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。）
1、推銷活動的中心是( ）
a生產 b銷售 c服務 d滿足消費者需要
2、 是推銷活動的主體，是聯絡企業與顧客的橋樑與紐帶。（ ）
a推銷產品 b推銷人員 c推銷物件 d顧客
3、推銷的起點是( )
a尋找顧客 b接近顧客 c約見顧客 d推銷準備
4、“心態較為折中，既關心推銷任務的完成，又不非常重視；既關心顧客的滿意程度，與顧客進行溝通，又不完全為顧客服務”。這樣的推銷員屬於下面哪一種（ ）
a顧客導向型 b強力推銷型 c推銷技術導向型 d解決問題導向型
5、一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：“你把這種天藍色的瓷片鋪在浴室裡，每當你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺。”這位推銷人員使用了下面哪種方法來達到強化顧客購買慾望的目的
a產品演示法 b聯想提示法 c圍魏救趙法 d先發制人法
6、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種訊號，即顧客對推銷品（ ）
a願意購買 b不滿意 c產生興趣 d沒有興趣
7、“我們現在只有10個顧客，如果請求每個現有顧客為我們推薦2個可能的顧客，那麼我們現在就增至30個顧客了，以此類推我們就會在相當短的時間內會擁有更多的顧客數量。”以上現象是屬於哪種尋找顧客的方法（ ）
a逐戶拜訪法 b連鎖介紹法 c中心人物法 d個人觀察法
8、推銷人員向顧客推銷保溼霜後，又向其推銷新產品防皺霜，這種方法屬於（ ）
a連鎖介紹法 b緣故法 c權威介紹法 d現有顧客挖潛法
9、推銷洽談目標的第一步是（ ）
a確定顧客的需要 b介紹產品資訊 c處理顧客異議 d促使顧客採取購買行動
10、下列成交方法中最簡單、最基本的成交方法是（ ）
a請求成交法 b假定成交法
c選擇成交法 d從眾成交法
二、多項選擇題（在每個小題列出的選項中至少有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內，少選、多選均不得分。每題2分，共20分）
1、推銷的原則包括
a需求第一 b互惠互利 c誠實守信 d軟磨硬泡
2、整體的產品概念包括那幾個基本層次
a分銷產品 b附加產品 c核心產品 d形式產品
3、下面關於推銷和營銷之間關係的說法，正確的有
a推銷的含義比營銷更廣泛，推銷包含營銷
b推銷是營銷活動中的一個環節，營銷包含推銷
c二者沒有什麼本質的區別
d營銷側重於採用整體的組合營銷策略來實現目標，而推銷更側重於推銷技巧
4、成為準顧客的必備條件有
a有購買能力 b有購買慾望 c對商品有一定的瞭解 d熟悉推銷人員
5、推銷人員培訓的內容有
a心理素質訓練 b身體素質訓練 c儀表禮節訓練 d知識訓練
6、推銷洽談應遵循的原則包括
a靈活性原則 b鼓動性原則 c真實性原則 d以退為進原則
7、當顧客對**便宜的商品質量不放心時，營業員需重點介紹該商品的
a** b式樣 c包裝 d效用
8、下面關於客戶服務的幾點認識，正確的有
a客戶服務指的是產品**後為客戶提供的一系列服務
b優秀的客戶服務質量可以幫助企業樹立良好的形象
c客戶服務競爭是現代企業競爭的一個重要內容
d客戶服務可以提高顧客的滿意度和忠誠度
9、下面關於推銷組織結構的認識，正確的有
a地區型推銷組織結構非常適合技術含量高、產品類別大、產品種類多的企業。
b產品型推銷組織結構不適用於品種多、產品技術含量高的企業。
c顧客型推銷組織結構通常適用於同類顧客比較集中、產品類別比較少的企業。
d職能型推銷組織結構比較適合產品數目較少或推銷方式大體相同的企業。
10、顧客資信調查的內容有
a決策權調查 b財務狀況調查 c支付情況調查 d經營狀況調查
三、判斷題（每題1分，共10小題。下列各題，你認為正確的，請在題目後面的括號內打“√”，錯的打“×”。）
1、推銷商品主要是推銷商品的質量。（ ）
2、在推銷過程中，推銷員是主動的，而顧客始終是被動的。（ ）
3、根據現代推銷理念，推銷的根本目的就是想辦法把產品銷售出去
4、在現代市場經濟條件下，達成交易簽訂合同並不意味著推銷活動的真正終結。（ ）
5、尋找潛在顧客是維持和提高營業額的需要
6、較之從本單位內部尋找推銷物件和在現有顧客中尋找推銷物件兩種工作思路，從市場調查走訪中尋找潛在客戶是在更大的範圍和更廣的視野內尋找推銷物件的方法
7、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精緻的禮品，贈送給顧客，進而和顧客認識並接
近，藉以達到接近顧客目的的一種方法
8、推銷的主要手段是利用**宣傳推廣以達到推銷目的
9、售後服務屬於產品的一部分
10、對於尋求答案型顧客，解決問題導向型和顧客導向型的推銷人員都一定能有效完成推
銷任務四、簡答題 （3小題，共20分）
1、推銷活動一般由哪幾個階段構成？（5分）
2、簡述迪伯達模式的內容。（6分）
3、某推銷人員一見準顧客便說：“聽說貴公司的經營近來出現了問題，我這裡有份資料，能夠幫助貴公司擺脫困境。”這使愁眉不展的公司經理產生了好奇心，因而對這份資料極感興趣。
案例中的這位推銷員使用的是哪種接近顧客的方法？除此之外，接近顧客的方法還有哪些？（9分）
五、論述題（本題15分）
有人認為，“要想把推銷工作搞上去，關鍵在於推銷員。如果推銷員工作都不努力，企業的銷售業績肯定上不去”。你同意這種說法嗎？為什麼？
六、案例分析題（本題25分）
一化妝品推銷人員站在裝修的非常精緻的銷售專櫃前，衣冠整潔，儀表動人。此時，走過來一位中年女士。
推銷員取出一瓶潤膚膏，對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚膏可以防止**乾裂，您有興趣嗎？”顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。
推銷員：“您一定知道，**乾燥是產生皺紋的一個很重要的原因。如果希望隨著年齡的增長**依然柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。
這種牌子的潤膚膏保溼滋潤的效果很好。您可以開啟蓋子看看。”顧客擰開潤膚膏瓶蓋。
推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她40多歲人了還像個青春少女。
”說罷推銷員掏出了一些**，“喏，這裡還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的**。看看，她們個個都光彩照人。”
顧客一邊看著**，一邊在思量。
推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合適不過了。”
顧客：“但是它的**有點貴了，我還需要考慮考慮。”
推銷員：“是的，這款潤膚膏的確不便宜。買化妝品，我想您更加在乎的是質量和效果。比起普通的潤膚膏，我們這款潤膚膏採用的是透明質酸微囊科技，1滴潤膚膏就
能凝聚超過100億個水分子，能幫助肌膚補充更多水份。這是我們產品的保溼測評報告，您看看。”
“這款潤膚膏一直是我們這賣的最好的一款產品。這是我們的銷售記錄，您可以看一下，很多顧客都是我們的老顧客，因為效果好而一直在使用。這是她們的評價。”
“您看，這麼好的一款產品，雖然貴了一點，但相對於它的效果而言，絕對是物有所值的。買護膚品，品質和效果才是最重要的，您說對吧？”顧客點頭，表示贊同。
“那我這就為您拿一件了。”
“好吧，我先買點試試。”
推銷員把潤膚膏遞給對方，收款：“以後需要可隨時來找我。”
結合案例，回答下面兩個問題：
1、該推銷員是如何引起顧客的注意、喚起顧客的興趣、激發顧客的購買慾望的？（13分）
2、該推銷員在推銷面談中使用了哪些方法？（12分）
07 08推銷技巧試卷答案
寧夏工商職業技術學院2007學年 2008學年第一學期期末考試封面a卷 試卷答案 一名詞解釋 1 推銷 是指推銷人員通過說服和幫助促使潛在顧客採取購買行動的活動過程。2 愛達模式 注意 興趣 慾望 行動。3 接近顧客 是推銷過程中的一個重要環節。它是推銷人員為進行推銷洽談與目標顧客進行的初步接觸。4...
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一 服務推銷技巧 在服務的過程中，服務員不僅僅是一名服務者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，後者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急於脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的 物有所值 的消費心理背道而馳。另外，服務人員...
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一 單項選擇 baaaa daacb 二 多項選擇 1 abcd 2 abcd 3 abcd 4 ab5 abcd 6 abcd 7 abcd 8 ac 9 abcd 10 abcd 三 名詞解釋 1 商務談判 就是人們為了實現交易目標而相互協商的活動 2 壓迫式威脅 指威脅方在實施威脅後給自己造成...
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